A więc udało się. Mamy stworzoną stronę internetową naszej firmy (usługowej, produkcyjnej, sklepu, restauracji), nasze działania SEO i SEM oraz obecność w portalach społecznościowych takich jak Facebook czy Instagram przynoszą skutek i potencjalni klienci stronę odwiedzają, ale wyniki tych odwiedzin nie są zadowalające, mało osób zapisuje się do naszego newslettera, mało osób dokonuje zakupu, rezerwacji, zakłada konto. Jednym słowem strona ma słabą konwersję. W takim przypadku warto zastanowić się nad pytaniem co zrobić, aby tę konwersję poprawić.
Poniżej znajdziecie / znajdzie Pan / Pani / znajdziesz 10 rad dotyczących poprawy konwersji strony. Część tych porad to porady bardziej ogólne, inne bardziej szczegółowe. Nie wszystkie mogą mieć bezpośrednie zastosowanie w każdym przypadku, ale każdą z tych rad można wykorzystać do przemyślenia jak jeszcze moglibyśmy zwiększyć wśród odwiedzających naszą stronę odsetek zapisujących się do newslettera, dokonujących zakupów, etc.
- Zachęcaj klienta / klientkę do działania tu i teraz
- Wskaż klientowi / klientce korzyści z wykorzystania Twojego produktu / usługi
- Zadbaj o poczucie bezpieczeństwa klienta / klientki
- Zadbaj o komfort użytkowania strony
- Zadbaj o komfort dokonywania płatności na stronie
- Zadbaj o różne opcje wysyłki towaru, dostarczania usług
- Zadbaj o potrzeby estetyczne klienta / klientki dotyczące wyglądu strony
- Pomóż klientowi / klientce szybko, łatwo i efektywnie wykorzystać Twój produkt / usługę
- Zadbaj o potrzebę kontaktu u klienta / klientki
- Nie trać danych
10+. Zacznij wprowadzać te zmiany już dziś
Zanim jednak przejdziemy do omówienia tych konkretnych pomysłów przypomnienie o swoistym ABC dokonywania zmian.
- Wyznaczenie celów i środków
- Analizy uwzględniające bieżące trendy
- Podejście sterowane testami
A. Wyznaczenie celów i środków
Ponieważ potencjalnych kwestii do zmiany może pojawić się bardzo wiele, warto się więc zastanowić przed rozpoczęciem wprowadzania zmian jakich efektów oczekujemy, jakie cele sobie wyznaczamy, ile dajemy sobie czasu na osiągnięcie tych celów oraz ile mamy na to pieniędzy.
Takie podsumowanie pozwoli nam lepiej przeanalizować stronę oraz ustalić priorytety dokonywania ewentualnych zmian i decyzje dotyczące tego czy angażujemy się w dokonanie danej zmiany na stronie czy nie (przykładowo: całkowita przebudowa kategorii w sklepie, zmiana pozycji logo na stronie, zmiana kolorystyki strony, etc.).
B. Analizy uwzględniające bieżące trendy
Kiedy mamy już określone cele i środki, powinniśmy dokonać kilku analiz (o tym jak dogłębne będą możemy zdecydować uwzględniając wcześniejsze przemyślenia).
W efekcie analiz powinniśmy mieć ustalone sprawy najbardziej ogólne, takie jak:
– kim jesteśmy, czym się zajmujemy, jakie są nasze silne i słabe strony,
– kim jest nasza bezpośrednia konkurencja, czym się zajmuje, jakie są jej silne i słabe strony,
– kto korzysta z naszej strony internetowej, czym się charakteryzuje, jakie wyznaje wartości, jakie ma potrzeby (przykładowo: bezpieczeństwa, przynależności, szacunku, samorealizacji, etc.).
Istotną jest tutaj kwestia aktualności tego typu ustaleń, gdyż nawet jeżeli przed tworzeniem strony internetowej robiliśmy już tego typu rozpoznanie, to jeżeli minęło od tego momentu pół roku lub rok, to wiele mogło się zmienić. Mogły zmienić się zainteresowania potencjalnych klientów, mody, trendy w budowie stron, pojawić się konkurencja, która ma dużo niższe ceny lub lepszej jakości towary / usługi w niewiele odbiegającej od naszej cenie, etc. Uwzględnienie bieżącej sytuacji jest więc tutaj kluczowe.
W efekcie analiz powinniśmy mieć też ustalone bardziej szczegółowe dane bezpośrednio dotyczące aktywności użytkowników na stronie. Przykładowo:
– jak wyglądał ruch na stronie, z których stron ludzie najczęściej rezygnowali, którędy docierali do celu, co znajduje się w miejscach, w których rezygnowali z korzystania ze strony, etc.
– czy jakieś ścieżki poruszania się klientów po naszej stronie były skuteczniejsze (może uda się je uwydatnić na stronie – np. umieścić CTA, link w dobrym miejscu)
– jak wygląda nasza strona patrząc od góry krok po kroku: czy klient widzi już od początku, że dbamy o jego potrzeby – tekst w nagłówku na to wskazuje, odpowiednie informacje znajdują się w opisach produktów, grafika jest spójna z tym jak postrzegamy potrzeby naszych klientów, etc.
Warto też przeanalizować konkretne informacje zwrotne od klientów dotyczące naszej strony, jeżeli takie były (wpisy na forach internetowych, recenzje w Google, oceny na Facebooku, etc.).
Dla poprawienia konwersji naszym zadaniem będzie lepsze dopasowanie strony do bieżącej charakterystyki użytkowników naszej strony i lepsze zadbanie o różne potrzeby tych użytkowników, dlatego efektem naszych analiz powinny być konkretne wskazania rozbieżności pomiędzy tym czego oczekiwali klienci, a co było na stronie, pomiędzy stronami, które były efektywne, a tymi, na których klienci rezygnowali z przeglądania naszego serwisu, etc.
C. Podejście sterowane testami
W programowaniu komputerowym jest takie sformułowanie jak „podejście sterowane testami”. W marketingu podejście sterowane testami też jest bardzo istotne i dlatego takim podejściem powinna się charakteryzować nasza praca nad poprawą konwersji naszej strony. Dzięki temu podejściu będziemy w stanie określić, które z dokonywanych przez nas zmian mają najbardziej pozytywny efekt, a które być może wręcz szkodzą konwersji.
Możemy tutaj stosować typowe testy A/B dla poszczególnych stron, gdzie różnym użytkownikom pokazujemy odrobinę inną wersję strony i sprawdzamy, która z tych stron jest efektywniejsza.
Kiedy będziemy już wyposażeni w nasze ABC skutecznej zmiany, możemy zająć się konkretami. Poniżej znajduje się lista konkretnych działań dotyczących mniej i bardziej specyficznych elementów strony, które mogą pomóc w zwiększeniu konwersji.
1. Zachęcaj klienta / klientkę do działania tu i teraz
Stwórz odpowiednie CTA (call to action – wezwanie do działania: załóż, zamów, wypróbuj, zacznij teraz). Przy tworzeniu tego CTA zwróć uwagę zarówno na słowo / słowa, którymi zwracasz się do klienta / klientki, jak i wielkość przycisku, jego kolor, krój czcionki, etc.
Słowa których używasz powinny wskazywać na korzyści, które zyska klient / klientka, a nie tylko działanie, które musi wykonać, aby te korzyści uzyskać, np. zamiast zwykłego wezwania „załóż konto” możesz napisać „załóż bezpłatne konto”, zamiast „zapisz się do newslettera” – „otrzymuj porady jako pierwszy/pierwsza”.
Przycisk CTA możesz umieścić w kilku miejscach na stronie (zwłaszcza jeśli Twoja strona jest długa i klient musiałby ją przewijać, aby wrócić do przycisku).
Według niektórych danych, prawie 50% osób dokonuje w internecie tylko zakupów przecenionych, z rabatem, na wyprzedaży, etc., zadbaj więc o sekcję z wyprzedażami na swojej stronie i linkuj do niej już ze strony głównej.
Możesz też dodać kod promocyjny na stronie, który obowiązuje tylko przez określony czas. A nawet osadzić na stronie zegar / kalendarz odliczający czas do zakończenia promocji.
2. Wskaż klientowi / klientce korzyści z wykorzystania Twojego produktu / usługi
Klient / klientka przede wszystkim chce coś zyskać, skorzystać na tym, że coś od Ciebie kupi, zapisze się na newsletter, zarezerwuje stolik w restauracji. Już w nagłówku strony powiedz klientom / klientkom co zyskają korzystając z Twoich usług / produktów. Rozwijaj te informacje w dalszej części serwisu.
Język korzyści stosuj także w zdjęciach, na których prezentujesz produkty i usługi. Stosuj dobrej jakości zdjęcia, pokazuj produkty z odpowiedniej perspektywy, pokazuj zdjęcia zadowolonych ludzi korzystających z produktów, etc.
Mów językiem korzyści na całej stronie. Pamiętaj, że treść, opisy produktów i usług muszą trafiać do klienta / klientki, trafiać w jego / jej potrzeby, być przez niego / nią zrozumiałe. Klient / klientka nie musi być ekspertem / ekspertką w Twojej branży i zbyt specyficzne, slangowe słownictwo może nie przekazywać treści, którą starasz się przekazać – może nie być zrozumiałe dla osoby, która wie 10 razy mniej od Ciebie.
Przykładowo, możesz napisać:
„sprzedajemy najsmaczniejszy w mieście gazowany monotlenek diwodoru*”
lub
„sprzedajemy najsmaczniejszą w mieście wodę gazowaną”.
Jak myślisz – co będzie się cieszyło większą popularnością?
Spróbuj postawić się w roli klienta / klientki i przemyśleć czy to co czytasz na stronie jest dla Ciebie zrozumiałe, przekonuje Cię do tego, że zyskasz kupując dany produkt / usługę, a następnie spróbuj dodać do opisu coś co mogłoby jeszcze bardziej Cię przekonać i postaw na tę wersję, która jest bardziej przekonująca.
*monotlenek diwodoru = jeden tlen, dwa wodory = H20 = woda
3. Zadbaj o poczucie bezpieczeństwa klienta / klientki
Przed dokonaniem zakupu / zamówienia, klient / klientka chce wiedzieć, że dokonując zamówienia na danej stronie jest bezpieczny / bezpieczna, że nikt nie przechwyci jego / jej danych (np. dane karty kredytowej), że kupowany towar / usługa jest warta swojej ceny, że zamówienie zostanie zrealizowane i nie zostanie oszukany, etc.
W związku z tym zadbaj o poczucie bezpieczeństwa klientów / klientek:
– umieszczając na stronie swoje dane kontaktowe,
– umieszczając na stronie zdjęcia swojego zespołu, wnętrza i otoczenia siedziby, produktów, zdjęcia z przeprowadzonych usług, etc.,
– umieszczając filmiki pokazujące procesy działania Twojej firmy: produkcja, pakowanie, praca nad projektem, etc.,
– dodając w opisach produktów i usług szczegóły wskazujące na wysoką jakość wykonania tychże (np. niezawodność i wytrzymałość zawiasów łączących ekran z klawiaturą w sprzedawanych przez Ciebie laptopach; dbałość o szczegóły kodu html stron internetowych, które projektujesz, etc.),
– wykupując certyfikat bezpieczeństwa dla strony (SSL) i korzystając z protokołu ‘https’
– umieszczając opinie osób, które skorzystały z oferty, w tym także opinie wideo,
– umieszczając logo swoich klientów (w przypadku klientów biznesowych),
– umieszczając bezpieczne sposoby płatności oraz informację o zabezpieczaniach tych płatności,
– umieszczając informację jak klient powinien / klientka powinna zachować się, aby dokonana przez niego / nią płatność była bezpieczna (np. unikać dokonywania płatności podczas korzystania z sieci wifi bez zabezpieczeń, z komputerów ogólnodostępnych, etc.) – nie obawiaj się utraty klientów w ten sposób, gdyż klienci / klientki w większości przypadków będą i tak korzystali z internetu w sposób bezpieczny, a Twoja informacja jedynie utwierdzi ich w poczuciu bezpieczeństwa.
Pamiętaj, że klient / klientka musi zaufać kompletnie obcej osobie / firmie powierzając Ci zarówno swoje pieniądze jak i inwestując w Ciebie swój czas oraz (jeżeli Twoje produkty / usługi chce wykorzystywać w swoim biznesie) także swoją pozycję biznesową, społeczną, swoją wiarygodność. Postaw się na miejscu klienta / klientki i pomyśl jakie elementy są kluczowe w Twoim produkcie / usłudze, które mogą być istotne dla klienta / klientki i wskaż mu / jej, że można Ci w tych kwestiach zaufać.
4. Zadbaj o komfort użytkowania strony
Czas to pieniądz, zadbaj więc o szybkość ładowania strony. Sprawdź jak szybko strona się ładuje i jeżeli wyniki nie są zadowalające, zmodyfikuj potrzebne (dobry hosting, optymalizacja zdjęć i wideo, optymalizacja pod kątem urządzeń mobilnych i wolniejszej transmisji danych).
Postaraj się ułatwić, upraszczać klientowi / klientce dotarcie do celu (szybka ścieżka), tak żeby klient / klientka nie miał / nie miała zbyt wielu możliwości zrezygnowania z dokonania zakupu, zapisu, żeby nie musiał / nie musiała klikać wielokrotnie przed konwersją, etc.
Jeżeli to możliwe unikaj stosowania captcha na stronie. Prawdopodobnie będzie to powodowało zwiększenie spamu, który otrzymasz, ale dzięki temu klienci / klientki zyskują większy komfort użytkowania strony i zwiększa się szansa konwersji.
Upraszczaj formularze do minimum. Im więcej pól w formularzu, tym większe ryzyko, że klient / klientka zrezygnuje, gdyż będzie musiał / musiała poświęcić zbyt dużo czasu na uzupełnianie danych, podać więcej danych o sobie niż chce, czuje że może podać bezpiecznie, etc.
Pamiętaj, żeby właściwie oznaczać przyciski (w języku korzyści klienta).
Pamiętaj też, żeby strona była responsywna i dobrze wczytywała się zarówno na komputerach stacjonarnych jak i na urządzeniach mobilnych.
5. Zadbaj o komfort dokonywania płatności na stronie
Podstawą jest tutaj bezpieczeństwo dokonywania płatności. Warto jednak zadbać o różne opcje płatności.
Możesz korzystać z płatności przelewem bankowym, z usługi paypal, płatności kryptowalutami, płatności przy odbiorze, etc.
6. Zadbaj o różne opcje wysyłki towaru, dostarczania usług
Klienci / klientki mają różne potrzeby związane z odbiorem towarów / korzystaniem z usług. Niektórzy wolą pójść do paczkomatu, a nie musieć podawać swojego adresu domowego, inni oczekują dostarczenia towaru do domu. Niektórzy wolą przyjść do miejsca, w którym realizowana jest usługa, inni wolą aby usługodawca przyszedł do nich, etc.
Zadbaj o różne możliwości dostarczania usług i wysyłki towaru, tak aby uwzględnić te różne potrzeby klientów.
W procesie zamówienia stwórz stronę, w której klient / klientka może wskazać czy towar ma być dostarczony pocztą, kurierem, do paczkomatu, czy dostarczenie ma być natychmiastowe (za dopłatą), w normalnym czasie, etc.; czy usługa ma być zrealizowana u Ciebie czy u klienta / klientki (fryzjer, sesja fotograficzna, nauka obsługi programu graficznego, etc.).
7. Zadbaj o potrzeby estetyczne klienta / klientki dotyczące wyglądu strony
Klienci / klientki posiadają pewne potrzeby estetyczne dotyczące wyglądu strony na której dokonują zakupu usługi, zadbaj więc o te potrzeby estetyczne poprawiając wygląd strony.
Zwróć uwagę na aktualne trendy w wyglądzie stron internetowych.
Poprawienie wyglądu strony może dotyczyć takich aspektów, jak:
– grafika (profesjonalne zdjęcia produktów),
– odstępy pomiędzy zdjęciami, elementami strony,
– widoczność różnych elementów na stronie,
– poprawienie czcionki tekstu, odpowiedniego stosowania akapitów, nagłówków, rozwinięć nagłówków, etc.
8. Pomóż klientowi / klientce szybko, łatwo i efektywnie wykorzystać Twój produkt / usługę
Klient / klientka dokonując zakupu chce jak najszybciej cieszyć się z korzyści związanych z kupowanym produktem / usługą, a jak najszybciej zapomnieć o wydanych pieniądzach. W zwiększeniu konwersji może Ci pomóc zadbanie już na poziomie strony www ze wskazania klientowi / klientce w jaki sposób może cieszyć się z Twoich produktów i usług zaraz po tym jak je otrzyma.
Stwórz manual video dla produktów / usług, które sprzedajesz / oferujesz.
Stwórz manual tekstowy i FAQ dla produktów / usług, które sprzedajesz / oferujesz.
Dobrze jest mieć na stronie i manual video i FAQ, gdyż ludzie mają różne preferencje dotyczące zdobywania informacji, jedni lepiej uczą się oglądając filmiki instruktażowe, inni czytając manuale, FAQ.
9. Zadbaj o potrzebę kontaktu u klienta
Klienci / klientki przed dokonaniem zakupu mogą chcieć się dowiedzieć czegoś więcej o produkcie / usłudze niż jest to zawarte w opisach, manualach, FAQ.
Dodaj na stronie informacje o możliwości kontaktu z profesjonalną obsługą klienta przez telefon, chat na żywo lub chatbota.
10. Nie trać danych
Zadbaj o odzyskiwanie koszyków zalogowanych użytkowników / użytkowniczek. Utrzymuj dane w koszykach i pozwalaj użytkownikom / użytkowniczkom w łatwy sposób powrócić do swoich koszyków i dokonać płatności po ponownym zalogowaniu.
10+. Zacznij wprowadzać zmiany już dziś
I to już wszystkie pomysły na ten moment. Przeglądnij teraz raz jeszcze te pomysły, zastanów się, które mają zastosowanie w Twojej sytuacji, które możesz dopracować i zacznij je wprowadzać pamiętając o ABC wprowadzania zmian.
Dziś jest bowiem bardzo dobry dzień na poprawienie konwersji Twojej strony internetowej.
Powodzenia.
